Page 127 - เอกสารประกอบหลักสูตรเพื่อพัฒนาอาชีw re-skill และ up-skill การทำแอปพลิเคชั่น (Application) เพื่อการค้าออนไลน์
P. 127
122
2. วัตถุประสงค์เพื่อให้การสนับสนุนผู้จัดจำหน่าย (Distributor-Support Objectives)
เน้นไปที่การสร้างความร่วมมือกับช่องทางการจัดจำหน่าย เช่น ร้านค้าส่ง ร้านค้าปลีก เพื่อ
ดำเนินกลยุทธ์การตลาดร่วมกัน เช่น ความร่วมมือด้านการส่งเสริมการขาย ความร่วมมือกันให้บริการแก่ลูกค้า
เพื่อกระตุ้นการขาย
3. วัตถุประสงค์เพื่อรักษาลูกค้าเดิม (Account-Maintenance Objectives)
เน้นไปที่การบริหารประสิทธิภาพของการดูแลลูกค้าเดิมของบริษัทให้คงอยู่นานที่สุด เช่น
สนับสนุนให้มีการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายแก่กลุ่มลูกค้าเดิม
4. วัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มยอดขายและผลกำไร (Account-Penetrative Objectives)
เน้นที่การเพิ่มยอดขาย เพิ่มกำไรในสินค้าที่ขายในกลุ่มผู้จัดจำหน่ายหรือลูกค้าเดิมในกรณีที่มี
ศักยภาพที่จะเพิ่มสูงขึ้นไป
การกำหนดวัตถุประสงค์ของการจัดจำหน่ายควรจะได้พิจารณาข้อจำกัดและนำสภาพแวดล้อม
ภายนอกเข้ามาพิจารณาด้วย เช่น ในกรณีสภาพเศรษฐกิจตกต่ำ การจัดจำหน่ายอาจต้องการความรวดเร็วตัด
ช่องทางการจำหน่ายบางช่วงให้เหลือสั้นที่สุด เพื่อให้สินค้าสู่การบริโภคเร็วที่สุด เช่น กรณีการระบายสต็อก
สินค้าจากโรงงานสู่ผู้บริโภคโดยตรง
การกำหนดทางเลือกของช่องทางการจัดจำหน่าย
การกำหนดทางเลือกของช่องทางการจัดจำหน่ายพิจารณาองค์ประกอบสำคัญ 3 ประการ คือ
ประเภทของคนกลาง จำนวนของคนกลาง และเงื่อนไข และภาระความรับผิดชอบของคนกลางในช่องทางการ
จัดจำหน่าย
1. ประเภทของคนกลาง บริษัทสามารถจะเลือกใช้ประเภทคนกลางที่เหมาะสม เพื่อการจัด
จำหน่ายสินค้าอย่างมีประสิทธิภาพ สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้ได้ เช่น จะใช้พนักงานขายของ
บริษัทหรือจะผ่านร้านค้าส่งแบบเดิม ร้านค้าปลีกสมัยใหม่ เป็นต้น
2. จำนวนคนกลาง เป็นการกำหนดจำนวนคนกลางในแต่ละระดับของการจัดจำหน่าย ซึ่งกลยุทธ์
ที่นิยมใช้ ได้แก่
123
